文章最後更新於： 2023-04-19
最近加入#jumpstart_program，今年的主題是DDBD (Data&Digital Business Development)，讓我對於BD的工作內容有了更深的認知，在記憶猶新時，好好記錄一下心得。如果有任何建議若補充也不吝指教。
內容目錄
BD 是什麼？
BD是Business Development的縮寫，可翻譯為「商業開發」或是「商務拓展」，如同字面上的意思，BD的工作重點即為市場拓展與開發。一般來說，商業開發這件事通常會發生在新興市場，或是新興業務，鮮少有前人建立的基礎可以跟進，多半處於未知的領域，一步步探索出新的可能，找到公司業務可以著力，並且往下發展的機會。
https://glints.com/tw/blog/bd-introduction-and-required-skills/
簡而言之，BD 這個職位是需要將自己公司的產品或服務在新市場or現有市場拓展，而這往往需要建立較長期的關係，與潛在客戶達成一致的願景。 補充：可想而知，BD在公司的角色定位較為核心，帶領公司往前發展。
哪些公司需要BD？
通則來看，我們可以先聚焦公司本質是哪一種商業模式，可能是有形產品或無形服務，大致比較如以下：
資料來源：Jumpstart
Q: 藥廠或醫材這類型的醫療產業有BD嗎？先說結論：我認為幾乎沒有。為什麼呢？可以從以下幾點歸納出：
1. 產品穩定發展：以醫材大廠為例，在台灣沒有研發中心，耗材或設備基本上3~5年就會有新產品，銷售市場也較固定（醫院或診所）。
2. 市場狀況：台灣相較其他東南亞國家，醫療市場已經相對成熟，比較不需要開拓新市場（醫院、診所），客戶群也相對固定，所以BD的價值會比較低，通常都是業務在主導。
BD架構？
- GTM: Go To Market 市場准入策略：這個階段需要廣泛蒐集相關資料，開始去思考你的潛在客戶是長什麼樣子，都想清楚&架構化之後，才能夠進行下一步。
- Demend / Lead Gen開發潛在客戶：
1. 可以劃分為inbound （客戶自己來找你）& out bound（向外尋找客戶），通常in bound 有較高機率成交，可以多花點心力探索需求。
2. 在這個階段，也有大量尋找客戶的機會，比較常用的方式就是cold call，可千萬別小看cold call，如何在電話中找到key man，實在不簡單，需要很多「眉角」，有機會再來寫一篇文章分享！
3. cold call之後，重點就是約到初次會議，初次印象到會議、簡報流程及結束都非常重要，多觀察，多聽對方說。
- Sales / Customer Success 業務：這部分比較單純，BD向外拓展生意機會之後，就會交由業務部門，達成最重要的目標：把訂單拿到手。
資料來源：Jumpstart
BD 跟 Sales 差異？
BD比較著重於長久策略面發展，用人脈或各種方式獲得潛在客戶，而Sales 則是接收BD這些inbound, outbound 的客戶資訊，想辦法拿到訂單。
所以BD 跟Sales 合作是非常密切的，BD會向Sales 檢視訂單成果；相反的，Sales如果在接觸客戶當中發現有些潛在客戶是錯的，也會向BD反應。但並非所有公司的組織架構都會分這麼細，需留意。
結論
BD是整間公司發展的核心，就像是一間公司的大腦，所有策略都會從大腦開始發想跟執行。所以公司未來發展方向基本上BD都能獲得一手訊息（？
因為是更策略面的職位，所以通常案子都需要時間耕耘，找到主要決策者，談成合作案都需要耐心，短則半年，長則一年甚至更久。
其實我認為BD這個職位蠻有挑戰性，通常有挑戰性的工作，薪水不會太差，比較可惜的是BD還是在Data, Digital, Tech 產業有比較多工作機會，分享就到這邊～
