什麼是BD?與Sales差異在哪裡?

by Chase

文章最後更新於: 2023-04-19

最近加入#jumpstart_program,今年的主題是DDBD (Data&Digital Business Development),讓我對於BD的工作內容有了更深的認知,在記憶猶新時,好好記錄一下心得。如果有任何建議若補充也不吝指教。

BD 是什麼?

BD是Business Development的縮寫,可翻譯為「商業開發」或是「商務拓展」,如同字面上的意思,BD的工作重點即為市場拓展與開發。一般來說,商業開發這件事通常會發生在新興市場,或是新興業務,鮮少有前人建立的基礎可以跟進,多半處於未知的領域,一步步探索出新的可能,找到公司業務可以著力,並且往下發展的機會。

https://glints.com/tw/blog/bd-introduction-and-required-skills/

簡而言之,BD 這個職位是需要將自己公司的產品或服務在新市場or現有市場拓展,而這往往需要建立較長期的關係,與潛在客戶達成一致的願景。 補充:可想而知,BD在公司的角色定位較為核心,帶領公司往前發展。

哪些公司需要BD?

通則來看,我們可以先聚焦公司本質是哪一種商業模式,可能是有形產品或無形服務,大致比較如以下:

資料來源:Jumpstart

Q: 藥廠或醫材這類型的醫療產業有BD嗎?先說結論:我認為幾乎沒有。為什麼呢?可以從以下幾點歸納出:

1. 產品穩定發展:以醫材大廠為例,在台灣沒有研發中心,耗材或設備基本上3~5年就會有新產品,銷售市場也較固定(醫院或診所)。

2. 市場狀況:台灣相較其他東南亞國家,醫療市場已經相對成熟,比較不需要開拓新市場(醫院、診所),客戶群也相對固定,所以BD的價值會比較低,通常都是業務在主導。

BD架構?

  • GTM: Go To Market 市場准入策略:這個階段需要廣泛蒐集相關資料,開始去思考你的潛在客戶是長什麼樣子,都想清楚&架構化之後,才能夠進行下一步。
  • Demend / Lead Gen開發潛在客戶:

1. 可以劃分為inbound (客戶自己來找你)& out bound(向外尋找客戶),通常in bound 有較高機率成交,可以多花點心力探索需求。

2. 在這個階段,也有大量尋找客戶的機會,比較常用的方式就是cold call,可千萬別小看cold call,如何在電話中找到key man,實在不簡單,需要很多「眉角」,有機會再來寫一篇文章分享!

3. cold call之後,重點就是約到初次會議,初次印象到會議、簡報流程及結束都非常重要,多觀察,多聽對方說。

  • Sales / Customer Success 業務:這部分比較單純,BD向外拓展生意機會之後,就會交由業務部門,達成最重要的目標:把訂單拿到手。

資料來源:Jumpstart

BD 跟 Sales 差異?

BD比較著重於長久策略面發展,用人脈或各種方式獲得潛在客戶,而Sales 則是接收BD這些inbound, outbound 的客戶資訊,想辦法拿到訂單。

所以BD 跟Sales 合作是非常密切的,BD會向Sales 檢視訂單成果;相反的,Sales如果在接觸客戶當中發現有些潛在客戶是錯的,也會向BD反應。但並非所有公司的組織架構都會分這麼細,需留意。

結論

BD是整間公司發展的核心,就像是一間公司的大腦,所有策略都會從大腦開始發想跟執行。所以公司未來發展方向基本上BD都能獲得一手訊息(?

因為是更策略面的職位,所以通常案子都需要時間耕耘,找到主要決策者,談成合作案都需要耐心,短則半年,長則一年甚至更久。

其實我認為BD這個職位蠻有挑戰性,通常有挑戰性的工作,薪水不會太差,比較可惜的是BD還是在Data, Digital, Tech 產業有比較多工作機會,分享就到這邊~

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