電梯簡報,立馬成交:把話說得簡單又清楚

by Chase

文章最後更新於: 2022-05-01

電梯簡報,絕對是在商業活動中必備的技能,會想寫這篇文章也是因為自己每天都在用呀!如果你常常聽到「電梯簡報」,但還想了解更多&實際運用,不妨看看這篇文章吧!

電梯簡報是什麼?想了解電梯簡報,我們先來看看其定義,維基百科對於”Elevator pitch”的說明如以下:

An elevator pitch is a short description of an idea, product, or company that explains the concept in a way such that any listener can understand it in a short period of time.

電梯簡報是對想法、產品或公司的簡短描述,它以任何聽眾都能在短時間內理解的方式解釋該概念,並說明其價值。

不知道各位是否面臨過以下情境?某次要搭電梯到辦公室途中,恰好遇到自己老闆,試著想說些提案內容,但卻不知從何說起,以至於電梯抵達,但目的卻未達成,只能獨自扼腕…這時候你就需要電梯簡報的技能了!這就是電梯簡報的由來。

為何要了解?

有效率溝通

像Chase我在工作上幾乎每天都會面對客戶,有時候客戶急著回辦公室、走去開會的路上,常常只有一分多鐘的時間,必須要在極短的時間傳達清楚重點,埋下感興趣的種子,下次時間充裕時也有機會能溝通交流。

無形武器

電梯簡報的技巧,前面幾次熟練&融會貫通之後,準備的時間是能大幅降低的,下次有機會見到重要key man時,也能從容不迫,傳達訊息,展現價值。

架構

既然知道電梯簡報的重要性,以下來跟大家分享電梯簡報的脈絡:

  • 你是誰?你的背景?
  • 如何讓對方產生興趣,繼續聽你說?
  • 你想傳達什麼重要訊息?要如何說服對方?
  • 建立連結,往下一次拜訪邁進

我們可以再從上面的脈絡延伸,為了做到以上,我們可以先怎麼準備?

這本書 15秒決勝電梯簡報術 ← 請點我 就提到GTC架構

Goal─設定自己目標(結論)

Target─推敲對方需求(話引)

Connect─連結對方需求與自己目標的途徑(重點)

我認為最重要的會是在第二點,在這做一些補充,推敲需求的前提,我們要先挖掘有用訊息,直白一點就是先對客戶「做功課」,從過往的訊息來判斷對方可能需要什麼,投其所好才能獲得對方的關注。

想更瞭解客戶在想什麼? 可以點擊之前的文章→ B2B銷售拜訪技巧

例如:可以簡短拋出一個benefit的問題或敘述,觀看客戶反應,再進行下一步。相信我,對的問題或敘述,客戶的反應會差很多,我曾經拜訪同一位客戶,問過兩種不同的問題,得到的反應就天差地遠,所以,多做好功課,命中率就能提升!

實際運用

接下來我想分享一下實際運用在工作場合,對話是如何呈現:

業務A 客戶B

A: XX客戶您好,我是XX公司的A,在上個月個學會活動有跟您打過招呼

B: 嗨,你好,有什麼事情嗎?我等等趕著開會。

A: 是這樣的,上次您提到在手術中病人容易出血的狀況不知道解決了嗎?如果有一項技術能大幅降低出血狀況,減少手術時間,您是否會有興趣?

B: 喔?很酷耶,是什麼樣的技術,我想多了解一下,說來聽聽…

A: 這項技術就是…,不知道最近是否有合適的case可以先試試看臨床狀況?

B: 沒問題,我下週有一台合適的刀,直接找我的助理接洽即可,聯絡方式我寫在紙上。

A: 收到,我會再與助理確認後續細節,謝謝您。

以GTC的概念來看:

Goal─我希望能約到合適的刀使用

Target─希望降低病人出血機率

Connect─我的產品可以幫助到客戶

過程中,我也找到需求(從客戶口中提出),所以客戶願意聽我繼續說。最後,創造call to action,也有了下一次的接觸機會。

結語

縱使每次電梯簡報不會都這麼順利,但每次的嘗試都是在累積自己,之後哪些應對進退可以挑整,相信會越來越好,這篇文章提供一些架構觀點,就像是骨架,剩下的血肉就讓各位幫我填滿,內化成自己的東西!

如果對於電梯簡報想了解更多,可以點這裡,直接在書裡看更多案例分享。

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