跟刀的醫療器材業務? 一日工作內容大解析!

by Chase

文章最後更新於: 2023-09-24

醫療器材業務?聽起來是否非常陌生呢?跟藥廠業務有什麼不一樣?是不是也要門診拜訪?這篇文章就讓我來帶各位了解醫材業務的一天究竟葫蘆賣什麼藥!

工作職責

基本上醫材業務職能就是轉換客戶產品使用習慣,進而達成業績目標,只是產品非常廣泛(醫療設備、醫療耗材,甚至是醫美產品或輔具都算是醫療器材),我們提供不同產品的解決方案,提供客戶(醫師)做選擇,讓手術過程中事半功倍。若用三個重點來歸納醫材業務的一日工作型態,我會用Seminar、拜訪以及跟刀來統整:

Seminar 晨會

通常時間為早上7:00 or 7:30不等(依照科室安排),目的為透過產品簡報方式,讓臨床端醫師了解產品益處以及能夠對於醫師端有什麼幫助,利用佐證文獻來製造機會溝通與說明(需要高度專業),個人認為這就是醫材業務發揮價值的最大地方。

拜訪(visit call)

Seminar 晨會安排

拜訪肯定是必須的(地點可以在診間、刀房或辦公室),每次的拜訪,都是提供客戶更好的解決方案,過程中不僅要了解醫師實際使用需求,更要收集更多資訊後,找尋突破點。過程中是需要許多正向的態度,才能慢慢抽絲剝繭出想要的答案的。

門診拜訪

跟刀

這就是醫材與藥廠最大的差異,跟刀的目的在於

1. 解決醫師臨床上的問題:提供產品全方位的協助,更助於手術進行,進而增加病人效益

2. 拉近與客戶之間的距離:應該常常聽到,醫材業務與醫師跟刀就像是一同作戰的士兵一樣,一舉一動都關係到手術是否能順利進行,而一起殺出重圍後,建立起的信任感我想也是非常珍貴的!

手術室跟刀

困難與挑戰

在接觸客戶後,各方各面的挑戰會接踵而來,包含改變客戶使用習慣、新產品進院議價、競爭對手策略應對等等,非常多元且具有挑戰性,以下列出兩個常見挑戰:

1. 醫師習慣目前使用的產品,對新產品的接受度與好奇心較低,導致新產品的推廣較困難。

如何應對:其實就如同上述工作型態中提到的,絕對需要時間來慢慢改變醫師對於產品的印象,可以利用推廣工具或文獻期刊佐證資料來製造溝通機會、晨會的介紹、一對一門診拜訪等得以取得客戶的認同

2. 價格的競爭

如何應對:一定要對自己負責的產品有信心!每一家公司都有獨特的產品特性,端看接受、喜歡我們的TA(目標客戶 Target Audience)在哪裡,找到就對了。相信自己能夠替客戶與病患獲得更好的醫療品質,並從中建立起價值大於價格的認同

所需具備能力

看完了醫材業務的一天,會發現業務什麼都要會一點,以下文章片段,深有同感。

很多人看到業務會直接聯想到「推銷」,但其實「推銷」只是業務的一部份。事實上若精準一點說,業務能力應當包括了心理學、談判、公關、禮儀、人際關係管理、口條訓練等…綜合性能力,而這些學問中,並不以知識為決勝觀點,而是以實戰經驗為決勝點。

洪大倫 業務能力低弱,就是你創業失敗的關鍵所在

而真正把這些能力放入自己的技能欄的時候,其實是很有成就感的,我也統整了以下三個比較重要的能力:

觀察力

業務就是不斷觀察,要用一句成語形容就是:「見微知著」,客戶的表情、舉動以及說的話,背後都有原因在,客戶說的話都一定是對的嗎?也不一定,要不斷地去推敲背後的玄機,才有辦法盡可能地獲得更多資訊,讓自己的下一步目標更加明確。

換位思考

我們常常說,想要成為客戶的顧問,解決他的問題,所以要有「換位思考」能力,客戶平常手術過程中,面臨到的狀況為何?會比較想使用哪種優勢的產品?我如果是醫師,會如何去做選擇?試著用不同面向思考,會更加全面。

解決問題

業務生活就是時常面臨大大小小事情,大至訂單議價,小至處理不良品or調貨,這些都會碰到,而事情當然有很多種解決方式,優先順序、如何解決、是否已解決,都會讓大家會你有不同的評價,如同我常說的,業務要能主動去解決問題,把自己不擅長或是未曾接觸過的東西學會,那就是你的基礎,打好基礎,將所有問題解決,那就沒什麼可以難倒你了。

結論

業務性質的工作非常有挑戰性,肯定會有挫折(客戶一開始對於陌生產品&陌生業務的接受度與好奇心較低) ,但時間會慢慢改變一切。當然也會遇到非常多形形色色的人事物,但如何在這樣的環境中訓練自身抗壓性並保持「初衷」&正向思維去面對,非常重要,這也是每個業務在職涯中需面臨的課題,希望我的一點分享,能為正在閱讀的你帶來收穫。

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