如何使用PDCA做好市場區隔?邁向頂尖業務之路-首部曲

by Chase

文章最後更新於: 2021-08-07

不知道各位有沒有發現,許多資深業務總是能跟客戶有良好互動,並能輕易獲得許多實用的訊息,這些都是在一開始客戶建立關係時打好的基礎,但要有良好基礎,則需要縝密的「事前規劃」,今天要帶給大家兩項架構來提升銷售技巧,讓我們繼續看下去!

什麼是PDCA?

PDCA,這是由美國著名的品管大師戴明(Deming)在1980年代所提出的架構,不僅僅在管理學上運用,套用在銷售上,也非常有幫助。

PDCA model

PDCA概念及運用

P (Plan 計畫)

找尋客戶前,必須先做足功課,包含目前市場分析、客戶拜訪優先順序等等,擁有足夠訊息,才能進行下一步。

計畫越縝密越好,原因則是業務平常工作型態是相對彈性的,如果沒有照行程or計畫走,比較難將每日行程發揮最大效益,今日要拜訪誰、目的是什麼?事情的輕重緩急,這些都必須記錄清楚。

D (Do 執行)

要如何驗證計劃與實際面貌是否正確?得從執行面開始做起,週計劃、月計劃是否有按部就班執行?我是否有從客戶身上獲取新資訊?

C (Check 檢視)

計劃制定完成,也實際執行了,就必須要去檢視兩者之間哪部分相符,而哪部分仍有些落差呢?這些內容都必須要好好記錄,因為是重點精華所在,有沒有哪部分是我一開始沒想到的,客戶會說這些話,代表他可能在哪方面有需求?

A (Analyze 分析)

透過檢視這些拜訪後跟計畫的結果,我們會從客戶口中說出的話來判斷潛在需求or意見回饋,如此一來我們便知道下次拜訪有什麼樣的資訊可以準備,於是回到P (Plan 計畫),形成一個飛輪,是不是覺得很神奇,竟然持續串在一起!

我們可以把這個架構想像成一個循環飛輪,在每次PDCA過程中,都需要重新微調,最後展開另一項新計畫,透過持續優化的過程,我們的計劃就越來越周全,獲得的資訊也更加全面。

這樣的思考模式會幫助你在事前規劃清晰很多,而關於事前規劃,我認為再搭配一項架構做為前期策略思考,可以更全面,那就是Golden Triangle 

為何要了解 Golden Triangle ?

業務的目標是達成業績,而該使用什麼手段達成?方法有千百種,而時間有限( 80/20 法則,80%的利潤由20%的顧客帶來),我們如何最有效率的運用,就仰賴事前策略規劃,而Golden Triangle 能有效幫助。

Golden Triangle 架構及運用

如何在自己的客戶清單中,好好運用時間?簡單來說,客戶可以粗估為A, B, C 級(會在下一篇文章提到),進而藉由以下三點思考:

Targeting (目標鎖定)

我們要面對的客戶是誰?哪些客戶最有可能買單?或是有較大潛力?

要在有限時間之內,提升最大業績表現,可能是找

1. 產品使用需求大的客戶

2. 極具潛力的客戶

這需要依照當下市場現況去判定。

Frequency (拜訪頻率)

面對不同客戶,我要花多少時間經營?(拜訪頻率)

一樣朝向市場現況思考,如果A級客戶使用量已有穩定度,這時就可以多花時間拓展新市場(拜訪B級客戶)。

Message (傳達訊息)

要對重點客戶說什麼?什麼樣的訊息客戶會感興趣或是能幫助到他? 

端看客戶需求,也許是傳達高峰會訊息(客戶有興趣學習)、傳達產品最新資訊(成為一位顧問,解決使用上面臨問題)等等,這些基本功若有做好,建立雙向信任感也是非常有幫助的。

結語

業務銷售過程中常常都是做中學,但如果能搭配一些銷售架構去思考,其實能少走一些冤枉路,讓你做起事來事半功倍!時間更妥善運用之後,相信你會對你正在做的事情更有自信&方向,心態對了,業績表現肯定不會太差,一同在邁向頂尖業務之路加油!

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