如何進行B2B銷售拜訪? 邁向頂尖業務之路-二部曲

by Chase

文章最後更新於: 2021-08-07

銷售拜訪對於業務來說,是一件很基本的事情,幾乎每天都必須做,如何在每次拜訪達成最好的效益?我們可以使用Customer Segmentation(客戶分級)&Field Visit Standard(客戶拜訪架構)

Customer Segmentation(客戶分級)

身為一位B2B業務,我們手中通常會掌握自己的客戶名單,有可能會是前輩傳下來、自己目前經營一段時間或是我們預計要開發的潛在客戶,在這麼多名單之中,做好分級就會是一件必要的事,就像 80/20 法則一樣,80%的銷售業績表現來自 20%的客戶,知道重要性,才知道要花多少時間經營KOL(Key Opinion Leader,可以在特定領域發揮影響力的意見領袖),

整體客戶分級概念如下表格:

橫軸:為我們公司在這整個市場份額的量化指標,可以簡單使用1~3去判別

縱軸:客戶在整個市場中的分級,可以用多種量化指標來判定

我們可以透過這個量化表格來判斷,目前自己的區域中,要花多少時間在哪些重點客戶上。一般來說,我們會主要專注在 A1, A2 的客戶,其餘的時間投資在 B1 或其他。

Field Visit Standard(銷售拜訪)

如同第一段提到,我們在整個銷售拜訪的步驟上,是有一定的脈絡在的,從一開始的開場、探尋需求、滿足需求到達成協議,有了完整架構,在與客戶溝通上會更有邏輯

記得:銷售拜訪的目標是做出明智、互利的決策

by Miller Heiman Group, Inc.

而具體上該如何執行呢?讓我們繼續往下看:

開場

到拜訪第一階段,要用換位思考的角度設想客戶想要知道什麼,所以需要給予一個「明確的價值」,今天這次拜訪,可以為客戶帶來什麼?對於某一種新技術的分享?要滿足客戶目前面臨到的困境?

開場的時候,我們要陳述此次拜訪的價值,而不是產品或服務的價值。

ex: 上次拜訪您對這項新技術很感興趣,希望透過這五到十分鐘,讓您充分了解,也許在臨床上會有新的想法?

探尋需求

這是最不容易的環節,我們要透過不同的問題來瞭解客戶心中真實的想法(冰山下的需求),很多時候會把問題問得太發散,需要重新聚焦,所以要斟酌進行,以下為問問題的兩種常用方法:

  • 開放式問題:鼓勵客戶暢所欲言,收集情境和需求的大概資訊,這是比較常用的方式,ex: 您覺得為什麼會有這樣的狀況?

但問太多開放式問題比較不容易聚焦,所以也有以下問法:

  • 封閉式問題:客戶只會回答是或否,對於獲取具體資訊會有幫助。(如果問太多這些問題,客戶容易有被審問的感覺),ex: 您是否有使用過這個技術?

總結來說,開放式問題會是比較常用的方式,偶爾搭配封閉式問題來聚焦,就會是個較好的探尋需求方式。

問題絕對問不完,只要有足夠時間,但是要記得問好的問題,這需要時間來慢慢累積。

新手業務建議一開始可以多練習發問,或者試著模擬客戶的回答來訓練回應方式,是個很有效的方式。

滿足需求

當客戶已從對話中表達自己的需求,就可以進行到這一步驟。我們必須要讓客戶知道我們「理解」客戶的需求,而客戶的需求非常重要,可以幫客戶達成,最後提出相關解決方式後,再次確認雙方的理解是否正確,則緊接著最後的收尾。

ex: 所以您會比較希望在這兩個月內可以參與一場高峰論壇對嗎?

達成協議

縱使在最後步驟,也不需要太急著要求客戶給承諾,我們以客戶為中心來給予客戶價值(所有討論都圍繞在客戶本身),但在這其中盡可能去推進銷售流程,讓客戶答應這次拜訪過程中的協議。有點像是軟硬兼施的概念,舉例來說:如果客戶真的非常有興趣,也許我們下一步除了提案之外,可以進一步邀請客戶參與相關活動(推進銷售流程),都是可行的方法。

結語

這篇文章提供給大家的是一個銷售拜訪完整架構,我想你們應該可以明白,最不容易的步驟在於探尋需求,我們要問什麼問題才可以挖掘到冰山下真正的需求?其實沒有標準答案,只有最適合的答案,倚靠的是平常的經驗以及多加練習,所以 role play 對於新手業務來說,的確是一個非常有效但是痛苦的方式lol,希望這篇文章有幫助到大家。

如果有任何問題,也歡迎在底下留言或者到關於我頁面留言私訊我,我們下次見~!

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